Formation Continue - Management et encadrement

Manager une équipe commerciale

Accompagner, motiver, piloter une force de vente

Formation Régionale

Objectifs

- Se positionner dans son rôle et ses missions de manager d’une équipe commerciale.
- Traduire les objectifs de l’entreprise en plan d’action commercial.
- Animer et motiver la force de vente.
- Suivre et piloter l’activité commerciale.

Public

- Managers confirmés,
- Responsables d'un réseau de vente interne ou externe souhaitant développer ses compétences dans l'animation d'une équipe de commerciaux ou de vendeurs.

Compétences visées

- Animer et piloter la force commerciale

- Se positionner en tant que manager

Dates & lieux

Nantes : 25 et 26 juin 2020 et 02 juillet 2020

Nantes : 12, 13 et 18 novembre 2020

Programme

ANIMER, MOTIVER LA FORCE DE VENTE, SUIVRE ET PILOTER L'ACTIVITE COMMERCIALE

- Une connaissance approfondie de son équipe commerciale
- Une communication qui crée l'adhésion
- Réaliser un diagnostic personnalisé auprès de chaque commercial pour mieux construire ensemble
- Intervenir auprès de l'équipe commerciale
- Présenter un projet commercial, une organisation commerciale en créant l'adhésion
- Mener une réunion commercial dynamique et fédératrice
- Mener des entretiens pour fixer les objectifs en suscitant l'engagement et la motivation

METTRE EN OEUVRE LA STRATEGIE COMMERCIALE DE L'ENTREPRISE

- Un CAP pour l’équipe commerciale
- Des objectifs cohérents et argumentés

- Déterminer une ambition commune pour créer une synergie et mutualiser les énergies

- Traduire la politique de l'entreprise en objectifs personnalisés

SE POSITIONNER EN TANT QUE MANAGER

- S’affirmer dans son rôle de manager commercial
- Maîtriser et adapter sa communication pour développer son leadership tout en restant authentique
- Adopter un style de management adapté à ses commerciaux et au contexte de la vente

- Les différents profils de communicants

- Son propre positionnement

- Ses atouts et axes de progrès dans la communication avec ses commerciaux

- Les différents styles de management liés au contexte de l'activité commerciale (Autonomie, responsabilisation)

UN ACCOMPAGNEMENT ACCELERATEUR D'ACQUISITION DE COMPETENCES ET DE SAVOIR ETRE COMMERCIAL

- Un rôle de garant des règles et des engagements
- Un encouragement qui valorise
- L'entretien d'accompagnement
- Les règles d'un accompagnement constructif
- Les étapes incontournables de l'accompagnement
- Les échanges collaboratifs du débriefing
- Le plan d'action au coeur de l'engagement mutuel
L'entretien de recadrage
- Gérer les confilts en responsabilisant
- Recadrer les écarts en maintenant une relation constructive

- L'entretien de félicitation, l'intervention sur un point positif auprès de l'équipe
- Mettre en avant les réussites pour les exploiter

- Valoriser ses collaborateurs

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l’entreprise.
Méthodes :

Chaque participant partira de ses problématiques afin de préparer et mener les mises en situations (présentation de la politique commerciale spécifique à l’entreprise, recadrage d’un commercial sur des objectifs non atteints, Entretien pour faire adhérer à un objectif,…).
Des outils spécifiques à la gestion de l’activité commerciale et au contexte des participants seront élaborés en commun (Grilles d’accompagnement terrain, Tableaux d’objectifs spécifiques,…)
Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.