Formation Continue - Développement commercial - vente

Formation certifiante : Techniques commerciales et négociation

Formation éligible au CPF

Formation régionale
Formation ouvrant droit à certification
Formation certifiante - Eligible CPF - Compte Personnel de Formation

Objectifs

- Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur.
- Structurer les étapes de l’entretien vente.
- Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion.
- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
- Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

- Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.

Pré-requis : Formation accessible à toute personne pouvant démontrer qu'elle conduit ou a mené des négociations commerciales en milieu professionnel ou extra-professionnel.

Compétences visées

- Mener un entretien de vente de la prise de contact jusqu’à la conclusion
- Définir une stratégie de négociation et la mettre en application
- S’adapter à son interlocuteur

Dates & lieux

Angers : 16,17,21 septembre,16 et 17 novembre 2020 (CCE le 23/11/2020 de 9h30 à 11h30)

Programme

DÉCOUVERTE ET ÉCOUTE CLIENT/PROSPECT

- Identifier les attentes du client/prospect- Communication verbale et non verbale
- Comprendre les comportements du client
- Écouter ce qui est dit et surtout le non-dit
- Créer l'empathie
- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
- Recueillir les informations essentielles
- Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
- Comprendre les enjeux du client

L'ENTRETIEN DE VENTE

- Les étapes clés de la vente
- Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
- Valoriser son offre
- Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
- Adopter la bonne posture

ARGUMENTER ET RÉPONDRE AUX OBJECTIONS

- Développer des arguments percutants
- Impliquer le client dans l'argumentation
- Mettre en avant les intérêts du client
- Traiter les objections

CONCLURE ET CONSOLIDER SA VENTE

- Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
- Savoir lever les derniers freins à la vente
- Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite

VOUS AVEZ DIT NÉGOCIATION ? QUEL NÉGOCIATEUR SUIS JE ?

- Contexte
- Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe ?)
- Les grandes théories de résolution de conflit
- Comment se déroulent mes négociations ?
- Avant, pendant, après
- Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité
- Mieux comprendre le métier de l'acheteur
- Une fonction, différentes réalités
- Du prix au coût
- Les stratégies achat
- Leurs outils d'analyse
- L'impact de l'organisation : GRID

CRÉER LES CONDITIONS D'UNE NÉGOCIATION EFFICACE

- Préparer la négociation du point du vue du client
- Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
- Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
- Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte

LES CLÉS D'UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

- Les principes fondamentaux
- La préparation
- La conduite
- La clôture
- Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

DÉCOUVRIR LE MONDE SECRET DE L'ACHETEUR

- Les différentes motivations des acheteurs
- L'art du questionnement
- Connaître son client au-delà de l'évidence

COMMENT DÉJOUER LES PIÈGES DES NÉGOCIATEURS PROFESSIONNELS ?

- Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge?
- Les personnalités pathologiques
- Les négociations impossibles
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes
Conclusion

Repas offert au self pour les journées à Angers

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Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l’entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.

Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d’application…).

Passage de la certification à l'issue de la formation + 2h (Certificat de Compétences en Entreprise).

Cette certification s'adresse à tous les profils de candidats, dans tous les secteurs d'activité. Elle permet aux salariés ou demandeurs d'emploi de faire reconnaître des compétences détenues à des fins de valorisation d'un parcours, de mobilité ou de candidature à un emploi.

Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, inventoriée par la CNCP.

Code certifinfo "Mener une négociation commerciale" : 85535

Code CPF : 235517

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