Formation Continue - Commercial - vente

Formation certifiante : Techniques commerciales et négociation

Devenir un acteur commercial efficace, éligible au CPF

Formation régionale
Formation ouvrant droit à certification
Formation certifiante - Eligible CPF - Compte Personnel de Formation

Objectifs

- Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur.
- Structurer les étapes de l’entretien vente.
- Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion.
- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
- Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

Commerciaux, technico-commerciaux et toute personne s'orientant vers la vente.

Pré-requis : Formation accessible à toute personne pouvant démontrer qu'elle conduit ou a mené des négociations commerciales en milieu professionnel ou extra-professionnel, au cours des 5 dernières années.

Accessibilité : Formation ouverte aux personnes en situation de handicap : un référent handicap étudiera les adaptations pouvant être mises en place pour vous permettre de suivre la formation. Pour plus d'information : rendez-vous sur notre site CCI Formation 49 .

Délais d’accès : L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode financement.

Compétences visées

- Mener un entretien de vente de la prise de contact jusqu’à la conclusion
- Définir une stratégie de négociation et la mettre en application
- S’adapter à son interlocuteur

POINTS FORTS

Indicateurs de satisfaction et de performance :

Une offre riche et diversifiée avec plus de 200 formations sur des thématiques très ciblées.

Une équipe à votre écoute pour vous accompagner dans la réalisation de vos projets formation !

Retrouvez tous nos indicateurs de satisfaction et de performance sur notre page CCI Formation Continue.

Poursuivez ce parcours avec notre formation "Intégrez les réseaux sociaux à votre prospection pour booster vos ventes"

Dates & lieux

Angers : 26,27 avril, 5 mai, 2 et 3 juin 2022 et CCE le 04/07/2022

Angers : 29, 30 septembre, 6 octobre, 24 et 25 novembre 2022 et CCE le 16/12/2022

Programme

PREPARATION : LA METHODE P4C (préparation, contact, convaincre, connaitre, conclure)

-Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.

-Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

-Les comportements clients et la typologie des clients

-Définir ses objectifs.

-Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

-L’écoute : verbale et non verbale.

-L'impact des mots utilisés.

-S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.

CONTACT ACCUEIL

-Règle de 4x20

-Méthode PTOPP (Présentation Thème Objectif Procédure Point Client)

DÉCOUVERTE ET ÉCOUTE CLIENT/PROSPECT

- Identifier les attentes du client/prospect - Communication verbale et non verbale

- Comprendre les comportements du client
- Écouter ce qui est dit et surtout le non-dit

- Être à l’écoute du client avec objectivité.

- Créer l'empathie
- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
- Recueillir les informations essentielles

- Repérer les freins et les points de blocages.

- Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
- Comprendre les enjeux du client

- La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.

ARGUMENTATION

- Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
- Valoriser son offre
- Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
- Adopter la bonne posture

TRAITER LES OBJECTIONS

-Définition de l’objection

-Typologie des objections

-Méthode de traitement de l’objection

-Développer des arguments percutants

-Impliquer le client dans l'argumentation
-Mettre en avant les intérêts du client

CONCLURE ET CONSOLIDER SA VENTE

-A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

-Détecter les signaux d’accord, d'achat.

-Les différentes méthodes pour conclure une négociation

-Les méthodes d’aide à la décision

-Investir sur la suite de l’entretien

LES CLÉS D'UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

- Les principes fondamentaux

- La préparation

Préparer la négociation du point du vue du client

Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché

Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte

- La conduite
- La clôture
- Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

DÉCOUVRIR LE MONDE SECRET DE L'ACHETEUR

- Les différentes motivations des acheteurs

- L'art du questionnement

- Mieux comprendre le métier de l'acheteur
- Connaître son client au-delà de l'évidence

- L'impact de l'organisation : GRID (Global Resarch Identifier Database)

VOUS AVEZ DIT NÉGOCIATION ? QUEL NÉGOCIATEUR SUIS JE ?

- Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité

COMMENT DÉJOUER LES PIÈGES DES NÉGOCIATEURS PROFESSIONNELS ?

- Identifier les pièges : bluff, insulte, mensonge ?

- Les personnalités pathologiques
- Les négociations impossibles
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes

Conclusion

Repas offert

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Modalités pédagogiques

Méthodes :

Le formateur apporte non seulement des notions théoriques mais également un accompagnement des stagiaires vers l’acquisition des compétences et leur validation par la pratique.

De ce fait, le déroulement des formations inclut des travaux : en sous-groupes, de préparation d’exposés, de mises en situation, exercices d’application, d’ateliers de travail.

Equipement matériel :

La CCI de Maine et Loire vous accueille en proximité dans ses 3 établissements de Formation à Angers, Cholet et Saumur. Nos équipements, conçus pour répondre à l’ensemble des thématiques de formation proposées, offrent un cadre d’apprentissage agréable, performant et stimulant. Découvrez sur notre site Web CCI Formation 49, nos trois campus, ateliers techniques, laboratoires

Equipe pédagogique :

Les formateurs CCI FORMATION sont sélectionnés en cohérence avec les méthodes pédagogiques que nous encourageons. Ils sont référencés sur la base de leur expertise dans leur domaine d’intervention et leur capacité à partager leur expérience au travers de solutions concrètes et opérationnelles.

Nos formateurs experts ont une forte expérience client et maitrisent parfaitement les thématiques de techniques de ventes et négociations commerciales.

Validation / Certification

Un questionnaire de positionnement est réalisé en début de formation pour mesurer leur niveau de maîtrise et permettre au formateur d'adapter sa pédagogieA l’issue de la formation, les acquis de connaissances du participant seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM – quizz – mise en situation …).

Une attestation de fin de formation pourra être remise au stagiaire à l’issue de la formation.

Dans le cas de formations certifiantes, à l’issue de la formation, un certificat attestant de la réussite et / ou du niveau obtenu sera délivré.

Cette certification s'adresse à tous les profils de candidats, dans tous les secteurs d'activité. Elle permet aux salariés ou demandeurs d'emploi de faire reconnaître des compétences détenues à des fins de valorisation d'un parcours, de mobilité ou de candidature à un emploi.

Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, inscrite au Répertoire Spécifique sous le n° RS5444.