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Espace Elus CCI
Formation Continue - Développement commercial - vente
Formation certifiante: Techniques de vente et négociation commerciale
éligible au CPF - CCE
- Formation régionale
- Formation ouvrant droit à certification
- Formation certifiante - Eligible CPF - Compte Personnel de Formation
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Objectifs
- Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur.
- Structurer les étapes de l’entretien vente.
- Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion.
- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
- Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.
Public
- Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.
Compétences visées
- Mener un entretien de vente de la prise de contact jusqu’à la conclusion
- Définir une stratégie de négociation et la mettre en application
- S’adapter à son interlocuteur
Dates & lieux
Angers : 13, 14 et 15 mai, 4 et 5 juillet 2019
Angers : 16, 23, 24 septembre, 24 et 25 octobre 2019
Programme
DÉCOUVERTE ET ÉCOUTE CLIENT/PROSPECT
- Comprendre les comportements du client
- Écouter ce qui est dit et surtout le non-dit
- Créer l'empathie
- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
- Recueillir les informations essentielles
- Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
- Comprendre les enjeux du client
L'ENTRETIEN DE VENTE
- Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
- Valoriser son offre
- Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
- Adopter la bonne posture
ARGUMENTER ET RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
- Impliquer le client dans l'argumentation
- Mettre en avant les intérêts du client
- Traiter les objections
CONCLURE ET CONSOLIDER SA VENTE
- Savoir lever les derniers freins à la vente
- Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite
VOUS AVEZ DIT NÉGOCIATION ? QUEL NÉGOCIATEUR SUIS JE ?
- Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe ?)
- Les grandes théories de résolution de conflit
- Comment se déroulent mes négociations ?
- Avant, pendant, après
- Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité
- Mieux comprendre le métier de l'acheteur
- Une fonction, différentes réalités
- Du prix au coût
- Les stratégies achat
- Leurs outils d'analyse
- L'impact de l'organisation : GRID
CRÉER LES CONDITIONS D'UNE NÉGOCIATION EFFICACE
- Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
- Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
- Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte
LES CLÉS D'UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE
- La préparation
- La conduite
- La clôture
- Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?
DÉCOUVRIR LE MONDE SECRET DE L'ACHETEUR
- L'art du questionnement
- Connaître son client au-delà de l'évidence
COMMENT DÉJOUER LES PIÈGES DES NÉGOCIATEURS PROFESSIONNELS ?
- Les personnalités pathologiques
- Les négociations impossibles
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes
Conclusion
Repas offert au self pour les journées à Angers
Plus pédagogiques
Méthodes :
Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.
Validation / Certification
Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d’application…).
Passage de la certification à l'issue de la formation + 2h (Certificat de Compétences en Entreprise).
