CCI Maine et Loire
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Développement commercial

Formation Continue - Développement commercial - vente

KEY ACCOUNT MANAGER : Vendre aux grands comptes

Définir une stratégie commerciale

Objectifs

- Appréhender un environnement complexe
- Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
- Négocier avec les comptes clés
- Entretenir la relation et fidéliser

Public

- Responsables commerciaux
- Managers commerciaux
- Responsables grands comptes
 

Pré-requis : Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques

Compétences visées

- Définir une stratégie de développement commercial

- Maitriser les négociations complexes

Dates & lieux

Angers : 2 et 3 septembre 2019

Angers : 21 et 22 octobre 2019

Angers : 8 et 9 octobre 2020

Programme

1. CONNAÎTRE L'ORGANISATION ET SES ENJEUX

- Comprendre l’environnement et le processus de décision
- Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
- Adopter la posture pour appréhender une vision globale

2. DÉFINIR LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT

- Collecter les informations stratégiques
- Mettre en œuvre une stratégie d’influence
- Faire le diagnostic interne et externe

3. CONSTRUIRE UNE OFFRE DE VALEUR SUR MESURE ET CIBLER SES ACTIONS

- Comprendre la chaîne de valeur du client
- Détecter les problématiques et leurs conséquences
- Élaborer ses actions de développement

4. SE PRÉPARER A LA NÉGOCIATION EN VENTE COMPLEXE

- Connaître ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
- Gérer le rapport de force
- Sélectionner ses arguments et valoriser son offre

5. DÉPLOYER SON CAPITAL RELATIONNEL ET SON IMPACT SUR LE COMPTE

- Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
- Adapter son comportement et développer son relationnel
- Évoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire.
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l'entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.


Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d’application…).

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2 jours (14 H)

750 €

réf : VENTE-08

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Organisme de formation certifié

Organisme certifié AFAQ ISO 9001 version 2015 pour la Formation Continue et Qualifiante
 
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