CCI Maine et Loire
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Formation continue Développement commercial CPF Compte Personnel de Formation Certification

Formation Continue - Développement commercial - vente

Parcours certifiant: Mener une négociation commerciale

Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion.

  • Formation régionale
  • Formation ouvrant droit à certification
  • Formation certifiante - Eligible CPF - Compte Personnel de Formation
  • Certificat de Compétences en Entreprise

Objectifs

- Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur.
- Structurer les étapes de l’entretien vente.
- Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion.
- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu.
- Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs.
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

Public

- Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.

Programme

DÉCOUVERTE ET ÉCOUTE CLIENT/PROSPECT

- Identifier les attentes du client/prospect- Communication verbale et non verbale
- Comprendre les comportements du client
- Écouter ce qui est dit et surtout le non-dit
- Créer l'empathie
- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
- Recueillir les informations essentielles
- Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
- Comprendre les enjeux du client

L'ENTRETIEN DE VENTE

- Les étapes clés de la vente
- Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
- Valoriser son offre
- Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
- Adopter la bonne posture

ARGUMENTER ET RÉPONDRE AUX OBJECTIONS

- Développer des arguments percutants
- Impliquer le client dans l'argumentation
- Mettre en avant les intérêts du client
- Traiter les objections

CONCLURE ET CONSOLIDER SA VENTE

- Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
- Savoir lever les derniers freins à la vente
- Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite

VOUS AVEZ DIT NÉGOCIATION ? QUEL NÉGOCIATEUR SUIS JE ?

- Contexte
- Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe ?)
- Les grandes théories de résolution de conflit
- Comment se déroulent mes négociations ?
- Avant, pendant, après
- Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité
- Mieux comprendre le métier de l'acheteur
- Une fonction, différentes réalités
- Du prix au coût
- Les stratégies achat
- Leurs outils d'analyse
- L'impact de l'organisation : GRID

CRÉER LES CONDITIONS D'UNE NÉGOCIATION EFFICACE

- Préparer la négociation du point du vue du client
- Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
- Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
- Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte

LES CLÉS D'UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

- Les principes fondamentaux
- La préparation
- La conduite
- La clôture
- Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

DÉCOUVRIR LE MONDE SECRET DE L'ACHETEUR

- Les différentes motivations des acheteurs
- L'art du questionnement
- Connaître son client au-delà de l'évidence

COMMENT DÉJOUER LES PIÈGES DES NÉGOCIATEURS PROFESSIONNELS ?

- Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge?
- Les personnalités pathologiques
- Les négociations impossibles
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes
Conclusion
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l’entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.


Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d’application…).

Passage de la certification à l'issue de la formation + 2h (Certificat de Compétences en Entreprise).
Cette certification s'adresse à tous les profils de candidats, dans tous les secteurs d'activité. Elle permet aux individus (salariés ou demandeurs d'emploi) de faire reconnaître des compétences détenues à des fins de valorisation d'un parcours, de mobilité ou de candidature à un emploi
Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, dorénavant inventoriée par la CNCP.
Code CPF :
-    Salarié : 189773
-    Demandeur d’emploi : 189762

TARIFS

2070 € Nets de TVA

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5 jours (35H) - Ajouter la durée de l'évaluation : 2 H à l'issue de la formation

2070 €

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Organisme de formation certifié

Organisme de formation certifié AFAQ ISO 9001 version 2008
 
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3 Questions à Bertrand Barré

"3 Questions à"

Bertrand BARRE, président et co-fondateur du groupe Zebra

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Parcours certifiant: Mener une négociation commerciale

" 3 Questions à "

Bertrand BARRE, président et co-fondateur du groupe Zebra

3 Questions à Bertrand Barré

Bertrand Barré, l’innovation, il connaît ! Concepteur du design de nombreux objets quotidiens, du bidon de ketchup à la brosse à dents anthropomorphe pour enfants, il en est persuadé : l’innovation est à réinventer !

Pourquoi l’innovation et la fonction commerciale doivent être associées ?
L’innovation, c’est une invention qui peut faire changer les usages, avec un risque évident, celui du défaut de pertinence : on invente un truc génial mais qui n’intéresse personne. La fonction commerciale, c’est le lien le plus direct avec les acteurs de la distribution, les marchés, les clients. Elle représente un point d’observation idéal, un organe d’écoute et d’analyse du marché et de ses évolutions. Alors, oui,
c’est évident : le commercial doit être le meilleur allié de l’innovateur, parce que la seule mesure de la qualité d’une démarche globale d’innovation, c’est la réussite commerciale.

Quelle réorganisation conseillez-vous alors ?
Puisque l’innovation se fait par le commerce, quoi de plus normal que d’intégrer la fonction commerciale à la démarche d’innovation. Je conseille même de placer les budgets études de marché sous la responsabilité du commerce plutôt que du marketing, ce qui permettrait au projet d’être reformulé à chaque étape. Le marketing aussi a besoin de se réinventer. Pour être plus à l’écoute des attentes effectives du consommateur et du marché, il ne faut plus questionner le client, il faut l’observer. Ces envies sont promptes à favoriser l’innovation.

Le profil de l’innovateur doit-il aussi évoluer ?
Effectivement, le responsable innovation doit être un bon entrepreneur. Il doit constituer une équipe autour de lui, qui aura un vrai champ d’action dans l’entreprise. Il doit être fédérateur et capable de se battre pour défendre son projet, en interne d’abord, et en externe ensuite.

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