CCI Maine et Loire
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Formation continue Développement commercial CPF Compte Personnel de Formation Certification

Formation Continue - Développement commercial - vente

Réussir ses négociations commerciales - Phase 2

Parcours négociation commerciale

  • Formation régionale
  • Formation ouvrant droit à certification
  • Formation certifiante - Eligible CPF - Compte Personnel de Formation
  • certificat de compétences en entreprise (CCE)

Objectifs

- Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes à fort enjeu.
- Savoir s'adapter aux techniques d'achat et résister aux pressions des négociateurs.
- Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.
 

Public

Toute personne souhaitant acquérir et développer des compétences dans le domaine de la négociation commerciale.
Pré-requis : Toute personne souhaitant acquérir et développer des compétences dans le domaine de la négociation commerciale.

Compétences visées

- Les participants pourront développer une plus grande confiance en soi et comprendre comment on peut modifier certaines tensions lors de négociations difficiles ou qui semblent aller vers une impasse.
- Développer une affirmation de soi constructive face à une critique et maîtriser les pressions psychologiques qu'induisent certains entretiens difficiles.
- Mieux anticiper les demandes de l'acheteur et trouver des terrains d'accord possibles.

POINTS FORTS

Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.

Dans le même parcours : Maîtriser les techniques fondamentales de la vente - Phase 1

Dates & lieux

Nantes : 4 et 5 décembre 2017

Programme

LES ENJEUX DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

- Définition des enjeux et des objectifs de la vente, vu du côté vendeur et vu du côté client
- Le contexte de la négociation commerciale : Comment les étapes de la négociation à savoir la préparation, la découverte, la négociation et la conclusion s'emboîtent avec logique et efficacité.
- Identification de son profil de négociateur, conquérant, facilitateur ou autre. Quelles sont vos forces et vos difficultés à négocier ?
- Mieux comprendre les enjeux côté vendeur et côté acheteur, trouver les mots et le ton juste pour être plus effi caces dans ses négociations.
 

STRATÉGIES ET TACTIQUES

- Etablir des stratégies gagnantes
- Préparer ses marches de manœuvre
- Les points essentiels de la réussite d'une négociation
- Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l'acheteur.
- Comment faire bouger à son avantage la négociation
 

PRÉPARER ET VIVRE DES SITUATIONS COMPLEXES

- Rester constructif face à une critique
- Anticiper les demandes de contrepartie
- S'affirmer en négociation commerciale.
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l'entreprise
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l'acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.


Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...).

Possibilité de certification - nous consulter.

TARIFS

605 € Nets de TVA la formation - Parcours vente et négociation : 2070 € (phase 1 et 2)

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2 jours (14 H)

605 €

réf : FR-20

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Fiche Formation - PDF

Organisme de formation certifié

Organisme de formation certifié AFAQ ISO 9001 version 2008
 
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Parole de...

3 Questions à Bertrand Barré

"3 Questions à"

Bertrand BARRE, président et co-fondateur du groupe Zebra

Lire le témoignage

Réussir ses négociations commerciales - Phase 2

" 3 Questions à "

Bertrand BARRE, président et co-fondateur du groupe Zebra

3 Questions à Bertrand Barré

Bertrand Barré, l’innovation, il connaît ! Concepteur du design de nombreux objets quotidiens, du bidon de ketchup à la brosse à dents anthropomorphe pour enfants, il en est persuadé : l’innovation est à réinventer !

Pourquoi l’innovation et la fonction commerciale doivent être associées ?
L’innovation, c’est une invention qui peut faire changer les usages, avec un risque évident, celui du défaut de pertinence : on invente un truc génial mais qui n’intéresse personne. La fonction commerciale, c’est le lien le plus direct avec les acteurs de la distribution, les marchés, les clients. Elle représente un point d’observation idéal, un organe d’écoute et d’analyse du marché et de ses évolutions. Alors, oui,
c’est évident : le commercial doit être le meilleur allié de l’innovateur, parce que la seule mesure de la qualité d’une démarche globale d’innovation, c’est la réussite commerciale.

Quelle réorganisation conseillez-vous alors ?
Puisque l’innovation se fait par le commerce, quoi de plus normal que d’intégrer la fonction commerciale à la démarche d’innovation. Je conseille même de placer les budgets études de marché sous la responsabilité du commerce plutôt que du marketing, ce qui permettrait au projet d’être reformulé à chaque étape. Le marketing aussi a besoin de se réinventer. Pour être plus à l’écoute des attentes effectives du consommateur et du marché, il ne faut plus questionner le client, il faut l’observer. Ces envies sont promptes à favoriser l’innovation.

Le profil de l’innovateur doit-il aussi évoluer ?
Effectivement, le responsable innovation doit être un bon entrepreneur. Il doit constituer une équipe autour de lui, qui aura un vrai champ d’action dans l’entreprise. Il doit être fédérateur et capable de se battre pour défendre son projet, en interne d’abord, et en externe ensuite.

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