CCI Maine et Loire
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Formation continue Développement commercial CPF Compte Personnel de Formation Certification

Formation Continue - Développement commercial - vente

Maîtriser les techniques fondamentales de la vente - Phase 1

Parcours négociation commerciale

  • Formation régionale
  • Formation ouvrant droit à certification
  • Formation certifiante - Eligible CPF - Compte Personnel de Formation
  • certificat de compétences en entreprise (CCE)

Objectifs

- Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur
- Structurer les étapes de l’entretien de vente
- Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion.

Public

Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s’orientant vers la vente.

POINTS FORTS

Nos salles sont équipées d'outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.

Poursuivez ce parcours avec : Réussir ses négociations commerciales - Phase 2

Dates & lieux

Maine-et-Loire : 11, 19 et 25 juin 2018

Programme

DÉCOUVERTE ET ÉCOUTE CLIENT/PROSPECT

- Communication verbale et non verbale
- Comprendre les comportements du client
- Ecouter ce qui est dit et surtout le non-dit.
- Créer l'empathie

IDENTIFIER LES ATTENTES DU CLIENT/PROSPECT

- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client.
- Recueillir les informations essentielles
- Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
- Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
- Comprendre les enjeux du client

L'ENTRETIEN DE VENTE

- Les étapes clés de la vente
- Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt.
- Valoriser son offre
- Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion
- Adopter la bonne posture

ARGUMENTER ET REPONDRE AUX OBJECTIONS

- Développer des arguments percutants.
- Impliquer le client dans l'argumentation
- Mettre en avant les intérêts du client
- Traiter les objections

CONCLURE ET CONSOLIDER SA VENTE

- Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
- Savoir lever les derniers freins à la vente
- Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite.
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l'entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.


Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...).

Possibilité de certification - nous consulter.

TARIFS

Nets de TVA la formation
Parcours Négociation Commerciale phases 1 et 2 (5 jours)
Ajouter la durée de l'évaluation : 2 H à l'issue de la formation. Tarif incluant le repas.

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3 jours (21 H)

995 €

réf : FR-18

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Fiche Formation - PDF

Organisme de formation certifié

Organisme de formation certifié AFAQ ISO 9001 version 2008
 
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3 Questions à Bertrand Barré

"3 Questions à"

Bertrand BARRE, président et co-fondateur du groupe Zebra

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Maîtriser les techniques fondamentales de la vente - Phase 1

" 3 Questions à "

Bertrand BARRE, président et co-fondateur du groupe Zebra

3 Questions à Bertrand Barré

Bertrand Barré, l’innovation, il connaît ! Concepteur du design de nombreux objets quotidiens, du bidon de ketchup à la brosse à dents anthropomorphe pour enfants, il en est persuadé : l’innovation est à réinventer !

Pourquoi l’innovation et la fonction commerciale doivent être associées ?
L’innovation, c’est une invention qui peut faire changer les usages, avec un risque évident, celui du défaut de pertinence : on invente un truc génial mais qui n’intéresse personne. La fonction commerciale, c’est le lien le plus direct avec les acteurs de la distribution, les marchés, les clients. Elle représente un point d’observation idéal, un organe d’écoute et d’analyse du marché et de ses évolutions. Alors, oui,
c’est évident : le commercial doit être le meilleur allié de l’innovateur, parce que la seule mesure de la qualité d’une démarche globale d’innovation, c’est la réussite commerciale.

Quelle réorganisation conseillez-vous alors ?
Puisque l’innovation se fait par le commerce, quoi de plus normal que d’intégrer la fonction commerciale à la démarche d’innovation. Je conseille même de placer les budgets études de marché sous la responsabilité du commerce plutôt que du marketing, ce qui permettrait au projet d’être reformulé à chaque étape. Le marketing aussi a besoin de se réinventer. Pour être plus à l’écoute des attentes effectives du consommateur et du marché, il ne faut plus questionner le client, il faut l’observer. Ces envies sont promptes à favoriser l’innovation.

Le profil de l’innovateur doit-il aussi évoluer ?
Effectivement, le responsable innovation doit être un bon entrepreneur. Il doit constituer une équipe autour de lui, qui aura un vrai champ d’action dans l’entreprise. Il doit être fédérateur et capable de se battre pour défendre son projet, en interne d’abord, et en externe ensuite.

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