CCI Maine et Loire
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Formation continue Café, Hôtel, Restaurant

Formation Continue - Café, Tourisme, Hôtellerie, Restauration

Argumentez vos produits et services d'hôtel et de restaurant

Perfectionner ses techniques de communication visant à établir une relation de confiance

Objectifs

- Répondre aux besoins et attentes de la clientèle en termes de solution et de « bénéfice-client »
- Développer une argumentation pertinente et efficace
- Faciliter le processus d’achat et optimiser les ventes.

Public

Tous les personnels en contact avec les clients : directeur, agent de réservation, personnel de réception, maitre d’hôtel, serveur, barman et autres.

Pré-requis : Poste de service d’accueil ou de vente dans les CHR

Compétences visées

- Perfectionner ses techniques de communication visant à établir une relation de confiance
- Préparer des argumentaires
- Conseiller le client et argumenter

POINTS FORTS

Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée. Jeux de rôles filmés et Vidéo-projection.

Dates & lieux

Maine-et-Loire : 7 et 8 décembre 2017

Programme

INTRODUCTION

PERFECTIONNER SES CAPACITES DE RELATION ET DE DIALOGUE. GERER SES ATTITUDES ET COMPORTEMENTS.

- L’expression et la parole
- Le langage non-verbal
- Les témoignages d’attention et signes de reconnaissance

PROPOSER, CONSEILLER ET VENDRE

Se préparer à vendre - ARGUMENTAIRE C.A.P.
- La parfaite connaissance de ses produits et de ses objectifs
- L’élaboration d’un argumentaire : Mettre en avant le produit, le service comme « la solution » : caractéristique, avantage, preuve à CAP
- La vente par conviction et la vente par persuasion : adaptation au contexte

Découvrir le client et ses motivations - Approche S.O.N.C.A.S. Argumentation
- Les techniques d’observation et de synchronisation
- L’écoute active
- La détection d’un potentiel d’achat/vente
- L'approche psychologique SONCAS et les typologies de clientèles
- Les besoins et les motivations : poser les bonnes questions
- Les attitudes du client et leur traitement

Proposer une prestation et argumenter sur la valeur de son offre – Bénéfice client
- L’art et la manière de présenter une solution : sensibiliser et mettre en situation
- La création d’images et de saveurs dans la description et l’association des mets
- Les mots et attitudes qui font vendre
- La personnalisation de l’offre
- Les écueils à éviter

La négociation ou ajustement de l’offre
- Le traitement des objections et des freins
- La problématique et la présentation du prix

Le processus de décision d’achat
- Les critères rationnels
- Le jugement émotionnel

L’art et la manière de conclure
- Les questions clés
- Les comportements facilitants
- L’adhésion et la confirmation du client
- La construction d’une relation durable.
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l’entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Debrief » de situations vécues par les participants
- Travail individuel sous forme d'exercices
- Travaux en sous-groupesÄ Exposé avec vidéo-projection
- Jeux de rôles

 


Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d’application…).
Evaluation à partir de mise en situation : exercices et jeux de rôles filmés

 

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2 jours (14H)

520 €

réf : TCHR-02

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Fiche Formation - PDF

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