CCI Maine et Loire
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new Formation continue Achats

Formation Continue - Achats

Les clés d’une négociation Gagnant/Gagnant

Maîtriser et réussir vos négociations

Objectifs

- Maîtriser et réussir vos négociations
- Professionnaliser votre capacité à convaincre
- Concilier savoir-faire et savoir-être

Public

- Acheteur famille
- Acheteur
- Toute personne amenée à négocier des achats pour l’entreprise dans le cadre de ses fonctions, occasionnellement ou régulièrement.

Pré-requis :
- Avoir déjà effectué des achats professionnels
 

Compétences visées

- Savoir préparer vos entretiens de négociation
- Savoir conduire vos entretiens de négociation
- Atteindre les objectifs de négociation que vous vous êtes fixés

Dates & lieux

Maine-et-Loire : 15 et 16 octobre 2018

Programme

1 PREPARER LA NEGOCIATION

- Identifier les enjeux et les rapports de force
- Comment se fixer un objectif SMART
- Atelier avec vos propres éléments: la grille de négociation, un outil puissant avant, pendant et après la négociation
- Quels éléments apporter en négociation
- Où négocier ? Quand négocier ? Avec qui négocier ?

2 L’ART DE CONVAINCRE AVANT MEME DE NEGOCIER

- Atelier: préparer les arguments généraux en faveur de votre entreprise + les arguments particuliers concernant vos familles d’achats
- L’argumentation structurée : technique APB, Avantage/Preuve/Bénéfices
- Anticiper les objections et prévoir les concessions/contreparties: l’échiquier et le principe du Gagnant/Gagnant

3 NEGOCIER C’EST COMMUNIQUER

- Mieux se connaître: test de personnalité: cerveau droit/cerveau gauche
- Reconnaître la personnalité de son interlocuteur pour mieux s’adapter
- Importance des premières minutes, les 4X20 du contact
- Le SONCAS

4 L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION ET LES TECHNIQUES

- L’Ecoute active, le Questionnement, la Reformulation,
- Comment gérer les situations de blocage en négociation
- 2 techniques pour maitriser son stress

5 LES PHASES DE L’ENTRETIEN

- Importance de la phase d’accueil
- Déroulé de la grille de négociation
- Conclure en ayant atteint ses objectifs
- Se quitter
LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l’entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
- Jeu de définition d’objectif SMART
- Elaboration de listes d'arguments structurés
- Identification de concessions possibles
- Mise en situation (jeu de rôle) d’une négociation

Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.


Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...).

TARIFS

Net de TVA

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2 jours (14H)

625 €

réf : ACHATS-01

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