CCI Maine et Loire
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new Développement commercial

Formation Continue - Développement commercial - vente

KEY ACCOUNT MANAGER : Vendre aux grands comptes

Définir une stratégie commerciale

Objectifs

- Appréhender un environnement complexe
- Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
- Négocier avec les comptes clés
- Entretenir la relation et fidéliser

Public

- Responsables commerciaux
- Managers commerciaux
- Responsables grands comptes
 

Pré-requis : Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques

Compétences visées

- Définir une stratégie de développement commercial

- Maitriser les négociations complexes

Programme

1. CONNAITRE L'ORGANISATION ET SES ENJEUX

Comprendre l’environnement et le processus de décision

Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs

Adopter la posture pour appréhender une vision globale

 

2. DEFINIR LA STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT

Collecter les informations stratégiques

Mettre en œuvre une stratégie d’influence

Faire le diagnostic interne et externe

 

3. CONSTUIRE UNE OFFRE DE VALEUR SUR MESURE ET CIBLER SES ACTIONS

Comprendre la chaine de valeur du client

Détecter les problématiques et leurs conséquences

Elaborer ses actions de développement

 

4. SE PREPARER A LA NEGOCIATION EN VENTE COMPLEXE

Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties

Gérer le rapport de force

Sélectionner ses arguments et valoriser son offre

 

5. DEPLOYER SON CAPITAL RELATIONNEL ET SON IMPACT SUR LE COMPTE 

Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat

Adapter son comportement et développer son relationnel

Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire

LIRE LE PROGRAMME DÉTAILLÉ

Plus pédagogiques

Animateur : Nos formateurs sont choisis pour leurs expertises métiers, leurs compétences pédagogiques et leur connaissance de l'entreprise.
Méthodes :

Une pédagogie interactive favorisant l’acquisition des savoirs, savoir-faire et savoir-être.
Nos salles sont équipées d’outils multimédias et interactifs et de tous matériels en lien avec la thématique traitée.


Validation / Certification

Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d’application…).

Votre sélection est vide

 

2 jours (14 H)

750 €

réf : VENTE-08

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